Certin Event 2019

Op donderdag 26 september organiseerden we voor de derde keer op rij het Certin Event. Centraal thema deze dag: de werking van ons brein bij het nemen van beslissingen. Op het inspirerende terrein van Paviljoen Puur in Diemen, kwamen geïnteresseerden en sprekers bij elkaar om in drie sessies te verkennen hoe het brein tot beslissingen komt en wat onze mogelijkheden zijn om deze beslissingen te beïnvloeden. In dit artikel een verslag van de eerste spreker tijdens dit event, neuromarketing expert drs. Chantal van den Berg.

Het sturen van keuzes

Stel je eens voor dat je in staat bent om de keuzes van je gesprekspartners te beïnvloeden. Dat je meer sturing kunt uitoefenen op de keuzes van je klanten. Of dat je het voor elkaar krijgt om je collega’s direct tot actie aan te zetten, na het lezen van je mail of het beluisteren van je betoog. Dat je het voor elkaar krijgt om mensen uit je team in een ja-stand te krijgen? Wat zou dat betekenen voor jou en voor je afdeling? Met deze tot de verbeelding sprekende vragen start van den Berg haar sessie over de effecten en praktische toepasbaarheid van neuromarketing.

De invloed van ons gevoelsbrein

In haar presentatie laat Van den Berg zien dat de 35000 keuzes die wij elke dag maken, voor 95% worden gemaakt in ons gevoelsbrein, het zogeheten limbische systeem. Ons analytisch denkvermogen komt vaak pas om de hoek kijken, als we nog een validatie zoeken voor datgene we eigenlijk allang hebben besloten.

Wanneer we dus iemand willen aanzetten tot actie, moeten we proberen dat gevoelsbrein aan te spreken. Van den Berg laat zien dat het oproepen van een beeld hierbij van essentieel belang is. Een mooi voorbeeld is de inzet van verkeersborden in een wegwerksituatie. De welbekende standaardborden met een snelheidsaanduiding van maximaal 70 kilometer per uur hebben beperkt effect. We hebben ze zo vaak gezien dat we ze niet meer registreren en als we het wel registreren, dan spreekt het communiceren van zuiver een getal niet sterk tot de verbeelding en zet daarmee niet aan tot actie. Hoe anders is het effect wanneer een bord wordt geplaatst met een kindertekening en de tekst ‘mijn vader werkt hier, matig uw snelheid’. De kindertekening en het potentiële gevaar voor iemands vader spreken direct het gevoel aan. De verschillen in gereden snelheid zijn aantoonbaar significant.

Vooraf sturen

Van den Berg vervolgt met concrete voorbeelden van hoe je besluitvorming nog beter kunt sturen. Zo kun je zelf voorsorteren op een uitkomst, door voor jou gunstige keuzes aan te bieden, of, nog verder, een voorkeurskeuze sterker te laten opvallen door deze in het midden te plaatsen en een andere opmaak te hanteren.
Van den Berg toont de zaal daarnaast hoe de bewuste inzet van handgebaren onbewust bijdraagt aan het sturen van een gesprek. Bovendien toont ze met voorbeelden aan hoe je in gesprekken kleine ‘dopamine shots’ kunt bewerkstelligen bij je gesprekspartner, door net even anders vragen te stellen en duidelijk te maken dat je goed hebt geluisterd naar de ander. Met de vakanties nog vers in het geheugen, toont van den Berg het verschil in impact is tussen de vragen ‘hoe was je vakantie?’ en ‘welke herinnering neem je mee naar huis van deze vakantie?’ Met een vraag als de laatste, blijf je langer en positiever hangen in het geheugen van je gesprekspartner en kun je op een positieve manier eventuele toekomstige beslissingen beïnvloeden.

Een experiment bij Certin

In het laatste gedeelte van de sessie, laat van den Berg zien hoe een reeks van de besproken praktische handvatten zijn ingezet in een experiment bij Certin.
Onlangs introduceerden we bij Certin een nieuwe e-learning voor onze medewerkers, met als doel resultaatgericht werken te bevorderen. In deze E-Learning laten we onze medewerkers zien hoe de KPI’s waarmee resultaten worden gemeten, tot stand komen en hoe deze positief beïnvloed kunnen worden.

Om de impact van deze e-learning te vergroten, hebben we er een experiment aan gekoppeld met diverse breintechnieken uit de gegeven presentatie. Het doel van dit experiment? Onderzoeken of de inzet van deze technieken de respons kan vergroten en de responstijd kan verkorten.

In totaal hebben 100 medewerkers meegedaan aan dit experiment, verdeeld over 4 groepen:

• Groep 1: een groep medewerkers die alleen een persoonlijk bericht heeft ontvangen, zonder toepassing van de technieken. Respons: 69%
• Groep 2: een groep medewerkers die persoonlijk bericht hebben ontvangen en een mondelinge reminder hebben gehad, zonder toepassing van de technieken. Respons: 69%
• Groep 3: een groep medewerkers die alleen een persoonlijk bericht met toegepaste technieken hebben ontvangen en daarna tot actie zijn overgegaan. In dit bericht werd onder andere de verwachting omtrent de invultijd beter gemanaged, werden medewerkers herhaaldelijk met naam aangesproken en werd de verbeelding geprikkeld door het stellen van vragen. Respons: 85%
• Groep 4: een groep medewerkers die en een een persoonlijk bericht hebben ontvangen en een mondelinge reminder hebben gehad, beide voorzien van breintechnieken. Naast de hierboven beschreven technieken in het persoonlijke bericht, werd in de mondelinge reminder gebruik gemaakt van uitnodigende handgebaren en van de inzet van de eerder beschreven ‘vonkjes’. Respons: 92%

Met een groei in response van 33%, laat van den Berg zien hoe van de theorie toegewerkt is naar een praktische toepassing met resultaat.

De deelnemers aan deze sessie kunnen naar huis met een reeks aansprekende
praktijkvoorbeelden en goed toepasbare tips, om zo zelf meer sturing te geven aan het onbewuste brein van anderen.

Meer lezen over het activeren van het onbewuste brein? Ga dan naar breinspel.nl voor meer informatie over drs. Chantal van den Berg en haar recent uitgebrachte boek over dit onderwerp. Meer lezen over het Certin Event 2019? Klik dan hier voor een sfeerimpressie van deze geslaagde dag. Wil je met ons sparren over deze onderwerpen? Dat kan ook! Neem contact op met de afdeling Sales van Certin: Sales@certin.nl of via 023-7521 605.